Voice&Leadership Блог

Как выстроить коммуникацию, чтобы люди доверяли?

В личном общении или в бизнесе уровень доверия играет большую роль. Вы хотите найти новые знакомства или друзей? Повысить продажи и увеличить лояльность клиентов? Найти новых партнеров или раскрутить проект? Основа одна - это доверие.

Учёные когнитивной и поведенческой психологии провели большое количество исследований на тему доверия. Они показали, что доверие базируется на нескольких критериях:

  1. Предрасположенность

Вам порекомендовали того или иного человека, например, как специалиста. Несмотря на то, что возможно он не оправдает ваших желаний, вы найдете оправдание в его защиту, потому что вам сказали, что он хороший специалист. Если же вы услышали нелестные отзывы, вы уже смотрите через призму негатива, даже если персона подходит вам по всем параметрам. 

Комплименты располагают к себе людей. Но, конечно, не лестные, потому что ваш собеседник сразу почувствует меркантильность намерений. Лучше делать комплименты от 3-его лица. Например, вы говорите своему новому знакомому, что ваш коллега/партнёр (лучше тот, кто обладает высоким статусом) положительно отзывался о его/ее проделанной работе, рекомендовал вам, как высококлассного специалиста. В этом случае, ваш собеседник будет польщен и расположен к вам, потому что вы вызвали в нем чувство собственного достоинства.

  2. Частота 

Вы встречаете или натыкаетесь на одного и того же человека несколько раз. Что происходит? Через некоторое время вы привыкаете и воспринимаете его, как своего. Начинаете узнавать его при встрече, улыбаться, беседовать.

Нельзя также забывать ЧТО вы транслируете языком тела, мимикой, голосом, в целом невербаликой другому человеку. Если вы выражаете неприятие, нежелание идти на контакт, то новый знакомый вряд ли будет встречать вас с охотой. Если же вы не скрываете свою радость, улыбаетесь и открыто приветствуете человека, он с такой же доброжелательностью вам отвечает.

    3. Длительность

На уровень доверия также влияет продолжительность взаимодействия. Сначала коротко, потом все дольше и дольше. Иногда возникает чувство, будто вы знакомы с человеком полжизни и общаетесь как закадычные друзья.

    4. Интенсивность

Когда вы часто встречаетесь, проводите вместе много времени, общаясь на самые разные темы, рассказывая истории из жизни, возникает близость. В момент близости наш мозг воспринимает человека, как своего и доверяет ему уже личную информацию.

По формуле 

Доверие = предрасположенность + частота + длительность + интенсивность

базируются все межличностные отношения. Вы увидите, что она работает, на конкретном кейсе.

Один мой клиент, назовём его Михаил, поставил перед собой цель: вывести бизнес на следующий уровень, найти больших клиентов и увеличить продажи. Его планом были нетворкинг ивенты, где крутились важные люди, принимающие решения в больших компаниях. Бизнес был в узкой нише, поэтому все друг друга знали, общались десятилетиями и не особенно желали расширять круг знакомств.

Михаил узнал куда ходят нужные ему люди, где и когда проходят мероприятия и ненавязчиво пошёл в атаку. Он начал появляться на всех ивентах, не показывая своим целевым персонам большую заинтересованность. Навыки самопрезентации и small talk помогли ему легко и непринуждённо начать общение, а также расположить к себе нужного ему человека.

Чем чаще он пересекался со своими потенциальными клиентами, тем длиннее и интенсивнее проходили встречи. На них Михаил рассказывал о своём бизнесе, видении, новых решениях, которые он предлагает. И знаете чем все закончилось? Он заключил многомиллионные договора, нашёл клиентов и увеличил продажи на 60%!

Из этого кейса видно насколько доверие влияет не только на увеличение продаж, но и выстраивание правильной коммуникации с другими людьми. Особенно сейчас, в эру технического прогресса, неожиданной пандемии, мы скучаем по личному общению, нужным и интересным контактам. Поэтому не забывайте и используйте формулу доверия для достижения ваших целей!
Коммуникация
Made on
Tilda